2005博鰲房地產論壇二
主持人：各位下午好！今天上午有數位嘉賓為我們發表了觀點獨到的精彩演講，今天下午繼續請出在房產界和經濟界數位嘉賓，再次為我們進行一番精彩的演講我們在今天下午還安排了兩場精彩的對話。今天下午首先為我們演講的是北京師范大學金融研究中心主任鐘偉。房地產業連續三年成為僅次于通信設備、計算機及其他電子設備制造行業的第二大外商投資行業。如何對我們的客戶，也就是說在客戶觀望的時候，他信任不信任你，實際上房地產期房銷售是信用銷售，我們賣的就是信用，你對客戶在銷售、預售期間的承諾，在交房期能否逐項的履約、逐項的兌現，這是客戶關心的問題。也就是說我們在實踐的過程中，在做的過程中宝珀 Blancpainhttp://noobv6factory.com/noob-dl-15.html，我們將企業想要怎么做告訴我們的客戶，通知我們的客戶，客戶不理解的時候，我們告訴他們為什么要這么做，征得客戶的理解。也就是說這樣做，得到一個什么樣的好處？一個客戶在替你傳播你的經營理念、經營想法，得到一個實際的效果，最明顯的廣告費用的降低。我講兩個例子。一個是北京藍堡國際公寓，精裝修房，客戶入住一次收房率是97，這不是單純的說工程質量好就可以做到的，很多矛盾的焦點、碰撞要在日常的工作中解決它，跟客戶保持一個非常好的交流狀態，客戶收房的時候自然矛盾就解決了。那個項目我們大概有一千多戶，如果集體鬧事或者什么的，從來沒有過，大家反映的意見大部分都是建設性的意見，說怎么樣可以將這個小區做的更好，這是我們收房過程中體會到信用營銷思維方式做的工作得到的結果。第二個例子，北京玉泉新城，這是我們和北京城建、上海富地合作的項目，在新政策出臺之后，我們依舊能夠取得一個良好的銷售業績，目前一期的銷售率是93多，如何做到這一點，我們過程中做的每一步，都為客戶著想，考慮的很周到很細致，包括承擔的風險，合同中約定，你對精裝品牌不滿意，客戶可以隨時提出退房。這一點我知道在北京的發展商中，我們是唯一這樣做的企業過去潘石屹提出無理由退房，那是有條件的，在15個工作日內可以退。當你所做的每一步，讓客戶看到你是守信用的，我們的銷售工作也好做，他會介紹他的朋友，一個介紹兩個，兩個介紹三個，這對于企業的成本控制來說，又起到了另外一種輔助的作用。還是以玉泉新城為例，我們通過這樣的做法，從廣告營銷費用來說，廣告費占總銷售額的比例不到0.7，包括宣傳、廣告、舉辦各種活動，占總銷售額不到0.7面對中國目前宏觀經濟形勢和對中國房地產政策的調整，房地產企業有一個正確的心態，我們怎樣看這個東西，是從我們自身做起，找差距找問題，真誠的面對我們的客戶，面對我們所處的環境，來適應這個環境。我是信奉這么一條適者生存，我沒有能力改變市場改變政府的決策、政策的改變，但是我有能力讓我的企業適應這個市場，適應新的政策環境我提出這一點，跟我的同行交流，提出一個思路，單純的抱怨政策，說房地產的冬天或者春天來了都沒有意義，關鍵是做好自己，你將自己的工作做好做強，在市場競爭中肯定不會落敗。股市也是一樣，在熊市永遠有幾支股票由于業績的良好受到股民的追捧，逆市上揚。同樣，假如所有的開發企業，都做好自身的工作，做好產品的規劃、設計、建設，包括售后服務，做好這些工作，我想整個行業的水平都處在進步和上升的狀態。對所有預期未來買房的人來說，比如說去年我花一萬塊錢買的房子，和今年買的一萬塊錢的房子，品質上有不同，有提高，這對房地產業來說就是進步我就說這么多主持人：謝謝，莊總果然是溫文爾雅的一代儒商。藍堡的絕大多數，所有房間的木地板都是我一間一間的驗過才鋪的，木地板大家都知道有色差，我們要求將色差消除在最小范圍內，不允許工人任意鋪，驗收人是我，可能沒有任何一家房產公司的董事長干這個事，但是我覺得作為企業的負責人，你的所作所為是職工的一面鏡子。還有作為開發商，該你賺的錢你就賺，不該你賺的就不要賺。北京有一個特殊情況的，四季溫差比較大，墻面開裂是一個通病，但是我說不是不能解決，關鍵是開發商出不出這個錢，包括玉泉新城、藍堡都是從德國進口的，價格比較高，徹底了解決了墻面裂縫裝飾美觀的問題，我想這一點錢，作為開發商來說，是我應該出的，如果我不出這個錢我心里不踏實。客戶買了，可能住了兩個月、三個月，可能縫就裂了，而且怎么修都不管用。所以該節約的成本節約，該給客戶的，既然造價上有了，就應該付出今天我所選的話題是摩爾運營商如何為商業地產創造價值。首先介紹一下公司的情況。從成立的時候，我們就是專業性的經營SHOPPINGMALL，目前在全國總共有54個網點，其中43家是SHOPPINGMALL，還有合資品牌。目前我們在18個省三個自治區四個直轄市的42個城市分別都布有網絡，其中包括大部分的主流城市都有我們的網絡，在廣東的深圳、華僑城、陽江、河源等，外省如上海、天津、重慶、大連（3家）、成都（2家）等等有。北京是金源新燕莎MALL，MALL這個名詞首先是銅鑼灣集團提出來的，SHAPPINGMALL采用的專有名詞都是我們首先提出來的，我們對這一塊研究的比較專業一些北京新燕莎銅鑼灣商業有限公司是中國最大的購物中心，去年十月份開業，在國內受到的表揚和批評都很多，由于這個SHAPPINGMALL非常大，各個方面以及市民的期望都非常高，可能我們開業跟市民的期望有不一致的地方，總共有68萬平米，一期工程是53萬平米，已經全部開業了。沈陽華銳銅鑼灣廣場是目前全國第二大MALL，總商業面積45.4萬平米。還有成都的銅鑼灣廣場，成都的二家MALL都是比較大的SHAPPINGMALL最早開始研究是在96年，那個時候還沒有任何人提到這個概念，也沒有人關注這個業態。作為我們來說，覺得國內大部分的零售業態都有了，唯一沒有的就是SHAPPINGMALL，在歐美發達的國家，他們已經成為主宰國家商貿流通業態的形式，在美國MALL已經占到50以上的零售額。對美國的SHAPPINGMALL我們非常了解，在夏威夷，一個76萬人的城市，我親自去過那里，看到有14個SHAPPINGMALL，每一個規模都非常大，有很多主流的超市，女款積家 http://www.buy-copy888.com/Jaeger-LeCoultre-watch.html美國非常大的百貨公司在SHAPPINGMALL里成長經營。04年度，在全美國銷售出去的商品零售總額是二萬億，占了美國商品零售總額的50多國內經濟在轉型，很多城市正由傳統型走向現代型的經濟體系，有很多人有車有樓有固定的職業，在這樣的情況下很多人的消費觀念開始轉型，對于原來傳統的百貨大樓、超級市場，有時候不能全部滿足他們的購物需求，所以對新型的購物中心產生需求，這也促使大型的SHAPPINGMALL在國內成長有非常好的土壤。大家知道在02年之前，并沒有存在商業地產的名詞，盡管在02年之前，大家已經開始進行商業地產了，但是并沒有形成一個產業，也沒有形成商業地產系統性思想的產生，發展是比較緩慢的。自從SHAPPINGMALL思想在中國出現之后，市民也好，行業也好，零售商也好，對這個新的業態的需求量大大的增加，原有的零售商他也不愿意自己去進行開發，那么就給地產商留下了一個非常大的市場空間，原來開發房地產的人轉做商業地產或者拿出部分資金去做商業地產，現在商業地產以難以想象的速度發展04年可以說是中國商業地產年了，翻開各大報紙或者媒體，都可以說到商業地產或者步行街，形成一個整體的熱潮。在05年中國的商業地產將會有一個很大的整合，包括02年的上半年，我想有很多的變化，從原來的分散利用新的概念去做投資投機型的商業地產開發，到大規模的商業地產資本的進入，行業大量策略性聯盟的出現，以及國外資本的進入，都使得這個最好的高仿手錶 http://www.buy-copy888.com/行業有非常大的變化。這個行業原來開發的模式也逐步從原來非理性回歸到理性的狀態，原來是拿到一個概念就去開發，到現在就知道行業的風險，知道問題所在，有很多開發商逐步走向理性，從原來的分割銷售像住宅地產的開發模式一樣，到現在逐步的走向理性SHAPPINGMALL還是整個商業地產一個焦點，還是商業地產一個很重要的開發指標，這是最能夠說明商業地產開發的問題。現有的商業地產的開發和管理模式，從原來傳統的方式，一般情況下是建好之后房地產商來銷售，但是現在的情況下很多開發商都明白這樣是絕對沒有辦法將一個項目經營好，或者說令它有可持續性。現在已經有相當一部分的開發商在銷售的同時進行返租，但是實際上有很多是不規范的，主要是目前的投融資體系不發達，跟國際上金融資本的對接不暢順，將一部分的部位分割出售是可以理解的，但是必須在非常好非常嚴謹的規劃、計劃的情況下進行，否則的話99會失敗的現有模式的各種利弊，我們有理由擔憂這樣的發展有很多不健康的地方，首先是商業地產首先是商業，然后才是地產，為了商業才存在的，為了商業才去開發這樣的載體。我們應該重視商業這一部分。SHAPPINGMALL運營商怎樣為商業地產的開發創造價值，這部分根據我們自己運作的經驗，給大家提供一些啟示。首先我想說明一下，SHAPPINGMALL并不是商業地產的全部，但是它是促使商業地產整體出現的一個原動力。就我們公司來說，一般情況下不直接拿地進行開發，我們有多種方式，比如說合資合作等，這一二年我們做了品牌以及運營經驗的輸出，而且有很多成功的案例MALL運營商要具備品牌資本、運營經驗、供應商網絡、人才、成熟的團隊、經營管理體系、分店網絡、招商能力，這些都是長期積累的結果。這些MALL運營商所具備的，都是地產開發商不具備的，或者相對比較弱的，兩種力量可以進行整合。商業地產開發商也有自己的優勢，在土地儲備、開發經驗、地產開發人才、開發資金、工程管理等等方面，類似SHAPPINGMALL的商業地產項目，他們都是資本密集型的開發行為，資金對開發商是十分重要的，作為零售商的連鎖企業，他們不太愿意將更多的資本集中在一到兩個項目里，所以他們之間相互有的優勢，可以充分的配合MALL運營商與商業地產如何合作雙贏呢？現在開發商業地產，一般情況下應該避免短期行為，在短期內回籠資金，可能長期吃虧的最終還是自己。我在跟國內比較大的商業地產開發商交流時，他們也提到一個觀念，我不是很認同，他說他們公司在商業地產的開發上是比較成功的，但是在運營上是比較失敗的。這還是一家比較大的商業地產開發商。我跟他說，一個商業地產的開發商如果只是希望開發一個項目，收到錢就了事了，然后不對小業主承擔社會責任，一個短期行為就獲得成功，但是作為致力于可持續發展長期經營的公司，對公司的損害是非常大的。比如說一個房地產商，開發出商業地產，將所有的鋪位或者說60的鋪位都賣出去，收回錢公司就認為成功了，但是接下來的情況發生，很多小業主買樓之后，會上訪會打公司會到市政府靜坐，甚至有非常大的商業地產開發商也遭遇到這樣的情況，對公司的誠信，對品牌的影響是非常大的，我想最終的影響應該還是開發商會自作自受。我想這個行為還是不可取的要充分的相信專業分工，在以往的開發中，我們看到很多開發商在開發住宅地產時，往往很相信代銷，比如說我找到中原地產代銷，然后他也很相信物業管理，比如說找萬科或者是中海，他覺得已經形成一種模式，專業分工。但是很多商業地產開發商在問商業地產有沒有專業的運營商，比如說商業地產沒有找到主力經營，甚至自己成立百貨公司去經營，實際看到是失敗的，因為經營百貨公司不是短期內可以成功的，而是經過長期的積累，但是往往地產商認為自己有資本，投資一個億或者幾千萬建立一個百貨公司并無所謂，但是這個百貨公司并不會給你創造價值，甚至一旦進入之后，你會覺得無限的痛苦，比如說你不斷的往里虧錢。應該充分的相信專業分工，這是我們要確立的重要思想我們要樹立雙贏理念，商業和地產兩種資本如何融合在一起，從一個生地變成熟地，和廣大的小業主，或者是與顧客建立非常好的信任，這是非常重要的。從今年開始，有很多海外的商業地產投資出現，非常活躍，他們的規模也是越來越大。一個房地產開發商所開發出來的商業地產，開發出來誰來管理呢？誰來讓商業地產持續不斷的物業升值以及租金固定回報得到保障呢，這是衡量很重要的標志，特別是現在我們看到新加坡、日本等這些商業地產信托資金這幾個月活動的特別頻繁，這可能成為另外一個主流，也就是說它開始大規模的收購商業地產的開發，但是也要考慮那個月是不是開始就有回報，商業地產能不能有長期的升值，跟成熟的MALL。
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